Интересные статьи. Технологии продаж продукции компании . Преимущества профессии. Свобода личная и свобода самовыражения. Полезная литература, Литература для торговых представителей. Эта книга о преимуществах обращения наверх и риске обращения вниз. Книга рекомендована для работающих торговых представителей, и тех, кто в работе торгового представителя или руководителя отдела продаж. Книга для торговых представителей, написанная бывшим торговым. Теперь ты торговый представитель табачной компании и тебе . Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях». Новика, ставшая классическим руководством в организации продаж через независимых торговых представителей, поможет вам. Выезжая утром на территорию, вы до вечера предоставлены самому себе. Вы сами строите и планируете свой рабочий день и, тем самым, свою жизнь. С кем общаться и как определяете вы сами согласно дневному отчету (маршрута дня). Никто не стоит над душой. Не надо отпрашиваться на обед, по своим делам. Важен только результат - план продаж и дистрибьюция товара в ваших торговых точках. За весь день вы это сделаете или за половину дня - это ваш выбор. Сэкономленное время вы можете потратить на поиск новых клиентов. Ваш заработок зависит только от вас. Никто не ограничивает ваш доход кроме вас самих. Каждый день - это приключение. В начале рабочего дня нельзя предугадать, чем он закончится. Каждый день может принести радость победы, высь оптимизма или глубину разочарования. Преодолеть профессиональный вызов, убедить и заключить сделку, - не это ли величайшая радость победы и достижения! Вы работаете как самостоятельный бизнесмен. Вы можете делать реальные деньги для себя и радоваться этим деньгам. Преодоление неизвестного входит в ваши повседневные обязанности. Такое может выдержать только сильный человек. Каждый день проверяет вас на прочность, на силу и желание победить. Чтобы побеждать постоянно, надо постоянно развивать свою компетентность, силу воли и профессионализм. Короче, у вас есть шанс сделать самого себя и стать, что называется, self- made man. Недостатки профессии. Каждый день приходится общаться с большим количеством людей, потому что ваша задача - продавать и делать деньги, а деньги - это люди. Чем больше людей вы обслужите, тем больше денег заработаете. И дело только за временем, если вы мастер продаж. Здесь поминаешь значение фразы . Отрицательные эмоции и раздражение вас задавят, и вы сломаетесь. Ненормированный рабочий день. Ваше время не делится на рабочее и личное. Ваше рабочее время, как у настоящего бизнесмена, заканчивается тогда, когда сделаны все дела, намеченные утром. У вас нет постоянного рабочего места, только кабина автомобиля. Это ваш офис, и, частично, столовая, а иногда - и место отдыха. Ваше рабочее место - улицы города и торговые точки. Часто проблема - найти туалет, особенно зимой. У вэн- агентов уже наработаны приспособления для решения таких проблем. Материальная ответственность перед компанией за автомобиль, товар, деньги. Профессия включает девять специальностей: . Поэтому она очень тяжела физически. Что должен знать и уметь торговый представитель ООО . Знать: свою территорию, а именно: . Эту цифру надо знать, чтобы не терять уверенности в себе. Например, при установке морозильников под мороженое . То есть, чтобы подписать один договор, надо было обойти 2. Уметь. Психологическая совместимость торгового представителя с персоналом торговых точек. Как правило, при передаче территории новому торговому представителю теряются 1 - 2 торговые точки. Просто, новый человек не сходится характером с торговым персоналом или с отдельными его людьми. Потом он находит другие торговые точки, чтобы увеличить объем продаж. Наблюдается и другое явление. С некоторыми магазинами он начинает работать особенно успешно и выгодно, хотя предшественник продавал туда мало и неохотно, деньги получал там с большой задержкой. И наоборот, с особо прибыльными торговыми точками отношения у нового торгового представителя складываются не так легко, как у предшественника. Сотрудничество вянет, объемы падают. Таким образом, симпатии и антипатии играют большую роль в системе продаж. Это естественно для эмоциональных российских преимущественно женских торговых коллективов. Поэтому на эмоции, на симпатии новый торговый представитель должен обратить особое внимание при первых своих визитах в торговые точки, если он хочет начать быстро привозить большие объемы и чтобы территория . Подъехав к ней, торговый представитель должен следующее: 1. Как правило, бланк заказа и дневной отчет крепятся на планшетке или вкладывается в презентор. Как правило, раздавать новые виды шоколада приходиться торгпредам за свой счет. А что делать бедным торговым представителям? Что нужно знать, предлагая новую продукцию или расширяя ассортимент (психологические установки). Если в павильоне максимально было 9 линий шоколада и 2. Поэтому надо ставить себе достижимые цели. Допустим: довести ассортимент до обычного уровня, если товар распродан, а также предложить еще 1- 2 линий дополнительно. Ассортимент можно и нужно расширять!!! Но делать это надо постепенно, доказывая торговому персоналу, что наши товары все продаются хорошо (и новые виды тоже). Предлагать товар необходимо, исходя из философского понятия . Допустим полный ассортимент шоколада - 1. В магазине есть 1. Вы теряете в прибыли, у вас не полный ассортимент. Люди не видят товар, не хотят его, поэтому не покупают. Везде все должно быть выставлено. Кормов должно быть по максимуму, но подход тут индивидуальный. В павильоне должно быть не менее 2. Вы должны быть психологически настроены на то, что меньшее количество линий - это ЧП. Это потеря прибыли магазина и вашей тоже. Надо тормошить этих товароведов, убеждать их расширять ассортимент до нужного вам уровня. Этот максимум должен для торговой точки и вас (торгового представителя) стать нормой. Если нет этой нормы, то, как можете вы спокойно соглашаться с тем, что . Наоборот много нет! Ваша работа - предлагать товар, убеждать его купить. Вот вы и предлагайте расширить ассортимент. И так делайте в каждый свой визит. Долбите персонал своих торговых точек мягко и умно. А умно - это как, спросите вы. Ответ: это значит профессионально, то есть с точки зрения интересов клиентов. Например: если вы предложите товароведу новый вид продукции, то товаровед сразу подумает о своих затоваренных прилавках, о непрекращающемся воровстве продавцов, о не раскрученном товаре, который ему хотят всучить с милой улыбкой, о запланированной на эти выходные дни инвентаризации магазина. И как вы думаете, с охотой он возьмет ваш новый товар? А, если вы ему предложите способ, как увеличить его прибыль, тогда его мысли станут шевелиться совсем в другом направлении. И реакция его будет благосклоннее. Кому же не нужны дополнительные деньги? У каждого работника торговой точки свои интересы, иногда противоположные. Не учитывать этого нельзя. Поэтому обращаться к ним со своими предложениями надо, используя разные аргументы. Некоторые примеры мотивации торгового персонала: 1. Их лишь бы не трогали, не напрягали. Такие продавцы, особенно те из них, кто любит выдавать себя за товароведа или человека, принимающего решение, особенно опасны для торговых представителей. Они способны охладить пыл многих толковых специалистов по продажам. Мотивировать их, как и продавцов на окладе, приходится подарками, презентами, комплиментами, долгими разговорами об их личной жизни и проблемах и т. Случается, что в некоторых торговых точках определенные виды товара не берут категорически, объясняя тем, что, мол, . Не стоит в такой ситуации сильно напирать на Скитлз. Пусть будет присутствовать все, кроме Скитлз. Но, как правило, это субъективное, упертое мнение конкретного продавца или товароведа. В этой ситуации надо дождаться, когда данное . И вы на этом успокоитесь (а, может быть, и нет). Мерчендайзинг (комплекс мер по улучшению выкладки товара). Согласовав заказ, уточнив сроки его поставки и распрощавшись с товароведом (или еще нет) торговый представитель должен улучшить (поправить) выкладку своего товара, покидая свою точку. Он может попросить продавца сделать это под своим . Если работы много или продавцу некогда, то торговый представитель может попросить разрешение пройти за прилавок, чтобы самому сделать красивую и правильную выкладку товара на прилавке (полке), стойке. И для этого тоже нужны дружеские, доверительные отношения с продавцом. Своего человека он пустить за прилавок с товаром, а чужого - никогда. В магазинах самообслуживания проситься никуда не надо - подошел к стойке и сделал выкладку. От правильности расположения товара (дисплеев, стоек) зависит степень наглядности товара, то есть, насколько легко и доходчиво видит покупатель наш товар. Правильно размещать товар учат на тренингах компании . Напомним общие принципы размещения товара. Главное в этом вопросе - расположить товар так, чтобы заработал принцип импульсных продаж: . Сейчас товаров так много, что глаза в магазинах разбегаются. На чем взгляд остановится - то и захочется, что захочется, то и будет куплено. Отсюда главная задача торгового представителя выделить, выпятить свой товар перед покупателями, иначе его не увидят и не купят. Уже доказано самими торгпредами . Прощание. Прощание не менее важно, чем представление (хотя такому никто не учит). В этот период надо быть особенно внимательным к персоналу торговой точки, иначе люди могут увидеть ваше истинное лицо. Ведь вы сделали свое дело (доброе) и, как будто, можно расслабиться: товар отгружен, деньги получены, все свободны и прочее. Многие новички и торговые представители средней руки слишком быстро стараются сбросить с себя напряжение делового визита. При этом они стирают со своего лица улыбку и пытаются быстрее выскочить из магазина на свежий воздух, радуясь удачной продаже или наоборот, раздражаясь (огорчаясь) неудачному визиту. Печально то, что они уходят, уже не замечая тех людей, перед которыми рассыпались в любезностях 1. Часто они выскакивают из торговой точки, не прощаясь. Они видят фальшь. Так делать не профессионально. Умные дальновидные торговые представители так не поступают. Они ведут свою роль до конца, до дверей торговой точки и только за порогом сбрасывают . А кто общается искренне, тот, даже выйдя из магазина или кабинета, несет на своем лице отсвет доброй улыбки, радости и теплоты от общения с людьми. Поэтому рекомендую: 1. Это признак вежливости. Иногда, даже, если нет времени, надо не полениться, специально вернуться и демонстративно проститься с главными (и не очень) людьми в торговой точке. Нельзя уходить от клиента, не обговорив время и способ следующего контакта. И лениться здесь нельзя. Ведь через неделю вы сюда приедете. И какое о вас будет мнение?
0 Comments
Leave a Reply. |
AuthorWrite something about yourself. No need to be fancy, just an overview. Archives
January 2017
Categories |